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              新闻
              “铁打的营盘”需从客户管理入手
              信息来源:郑州管家婆 Time:2017-12-12 16:15:33 浏览次数:165

                          铁打的营盘”需从客户管理入手

              “铁打的营盘,流水的兵”这是对一个优秀团队的真实写照,但是残酷的现实是流水的兵常有,铁打的营盘少有。让企业防不胜防的是频频跳槽的销售人员,可更可恨的是,临走时还顺手牵羊把客户也给带走了,急得企业直跺脚,但自己圈里的“羊”丢了,怨谁呢?

              虽然通过强化培训、优化绩效考核、凝聚企业文化、建立学习型组织、健全规章制度等管理工具加强管理,可能能够构建一个铁打的营盘,但是收效甚微,销售团队建设问题让很多企业管理者在苦苦探索……#p#分页标题#e#

              一、转化思路,调整方向

              既然我们很难在销售团队常规建设方面取得突破,这个时候,我们何不转换一下思路呢?销售团队的工作价值体现在销售业绩上,而销售业绩的达成则有赖于客户交易。如果我们把销售团队管理的重点放在客户管理上是否可以呢?

              这时我们可以考虑一下,我们之前客户管理处在一个什么状态下,客户资料是否可以轻易被带走?

              客户接洽过程是否有记录?#p#分页标题#e#

              客户接洽过程是否有监督?

              客户分析是否仅依赖于销售人员的信息反馈?

              如果回答都是“是”的话,问题就很清楚了。公司更核心的资产是客户,但是我们重视了吗?为什么我们这时会犯糊涂呢?如此一分析,顿时让我们豁然开朗。

              销售团队建设应两手抓#p#分页标题#e#,一手抓团队基础建设,一手抓客户管理,只要抓住客户管理这个核心,建立销售团队铁打的营盘,就掌握工作管理的主动权,我们还有什么可担忧的呢?

              二、建立流程与标准,强化客户管理

              经营管理风险无处不在,因此建立一个以客户为核心,并以客户为导向的客户管理体系显得尤其重要。客户管理首先要从客户资料的取得、客户联络的过程、成交的细节,需要建立相应规范化的流程、标准,并配套相应的激励措施,把客户销售的整个流程纳入到客户管理体系中去。

              在建设客户管理流程与标准时,工作管理思路首先要进行转变,这对管理者是一次考验与挑战。在具体制定时,需要考虑五大要素:一是优化流程,提高工作效能;二是客户管理要便于标准的制定;三是要便于进行客户资源开发,实现客户价值的更大化。#p#分页标题#e#

              三、建立客户系统,纳入科学管理

              在客户体系建设过程中,随着流程与标准制定的完善,相应的管理工作自然要跟上来。激励措施仅可以作为辅助手段,关键是在标准与流程过程中依托科学的管理工具来应对新的挑战。比如根据公司的运营模式,建立相应的标准与流程,开发适宜的客户管理软件,对相关的业务流程与标准进行规范。

              客户管理系统根据相应的工作流程与标准开发的,是对相应工作的科学管理,大大减轻工作压力,一个比较完善的客户管理服务系统应具备五大功能。

              1#p#分页标题#e#、安全管理

              在客户管理过程中首先要考虑客户管理的安全性,安全性一方面通过客户管理系统的设计进行安全性设置,二是在使用管理方面进行不同的权限管理,避免工作隐患的发生。

              2、客户资料管理

              从客户资料的取得、客户资料的建档、客户联络的过程、成交的细节等相关信息,可根据公司经营的需要进行归类管理。

              #p#分页标题#e#在办公时,我们经常会接到同一家公司不同销售人员来电,介绍产品,推荐相关业务,特别令人反感,试想这样狂轰乱炸,如何能促成客户交易呢?客户管理系统的建立,就可以实现无序市场开发,避免销售人员之间的恶性竞争,客户资料一旦进入客户管理系统,就可以根据相应的规章制度进行归属划分,避免采用行政区域外划分方式进行客户界定带来的诸多弊端。

              3、销售过程监控

              销售人员是如何进行销售的,开展了哪些工作,具体是如何跟客户进行接洽的,都需要进入客户销售系统中去,作为管理者可以实时追踪每一个销售人员的销售过程以及销售细节,对销售人员的销售过程进行分析指导,避免纸上谈兵。

              4#p#分页标题#e#、统计分析功能

              客户统计分析是销售管理工作的重要一环,如果仅凭销售人员的总结性反馈,往往会搀杂个人感情色彩的主观判断,给管理者的决策带来很多负面的影响。

              客户统计分析可以市场工作的需要分析客户来源、销量分析、地域分析等等,也可以根据销售过程管理进行客户类别的分析统计,也可以根据产品销量进行统计分析,当然也可以对销售人员的销售状况进行即时的统计分析,具体进行那些具体指标的统计分析,也可以根据公司、产品以及管理的需要进行设定。

              5、客户价值的开发#p#分页标题#e#

              客户管理不是目的,更重要的是如何进行有效的开发,实现更大的价值,把客户价值转化企业的利润。在客户开发的过程中,我们一方面依靠销售人员一对一的销售开发,另一方面,我们也需要根据不同的市场状况、不同销售环境制定不同的销售策略,我们可以利用客户系统进行不同的客户筛选、归类,进行集中的短信、邮件、信函等形式的客户开发与客户的维护等。

              客户管理系统相应的细节问题,可以根据公司不同的管理阶段、不同的运营模式进行适当的调整与完善,当然一个完善的客户管理系统,还需要相应操作规则及管理制度的配合实施。

              四、理顺销售政策  

              整个销售团队管理思维发生了变化,销售政策自然也需要进行调整优化。低工资高绩效的考核模式也需要根据新的调整进行适当的优化。#p#分页标题#e#

              除了销售业绩外,我个人觉得还应有有效的客户资料搜集、有效的客户维护,这也是销售人员的工作价值,因此这一部分也应计入绩效考核。这样销售人员的考核方式可以采用基本工资+过程工作绩效+销售业绩绩效三部分组成;当然在具体制定时,每个公司以及不同的经营阶段会有不同的情况,可以适时灵活调整优化。

              客户是企业的生命线,可见铁打的营盘,需要从客户管理入手。任我行协同CRM为企业建立以客户为中心的标准化业务管理体系,从客户分类管理、客户档案管理、客户业务管理、客户分析与营销方面管理客户,并从销售跟单、销售任务与销售统计分析管理销售业务,更后从服务流程、服务清单与服务统计分析管理客户售后服务。让企业的客户滚滚来,让企业业绩可查可控,让客户满意度有效提升,建立“人在有改善,人走无影响”的工作模式,让我们的有铁打的营盘,永远的客户

              #p#分页标题#e#联系电话:0371-86582855    18638605838 
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